Que mal te sientes cuando pierdes un cliente por precio!! Seguro que no es la primera vez que un cliente negocia tu oferta con la excusa de otra oferta, a la baja, de un competidor…
La conversación: “Oyes tu me dices que esto vale xxx€ pero resulta que me lo hacen por -10xxx€ por lo que se lo voy a comprar ya que me sale más económico”…Claro la cara que se te queda es de cine…y de terror…entonces, y antes de echar por la borda el trabajo de unos cuantos dÃas, contraatacas tratando de justificar tu precio. ¿Cómo debes hacerlo?
- Reconoce la objeción: Di algo como “estoy de acuerdo Manuel en que el precio es algo muy importante…”
- Refuerza tus puntos fuertes: “¿En la oferta que le ofrecen le aseguran la garantÃa, calidad, servicio técnico…”
- Devuelve la pelota: “Pero entonces esa oferta no está cumpliendo con los resultados que habÃamos estipulado para nuestro producto…”Lo lógico será que el cliente preste atención a tu oferta y este será el momento ideal para volver a reforzar aquellos puntos que tu producto satisface y en los que lograste llegar a un acuerdo con el cliente. Una vez hecho es el momento de la guinda al pastel.
- Contraoferta y cierre: Después de discutir cuales son los puntos en los que debes estar de acuerdo y los puntos que el cliente valora realmente es el momento para contraofertar. Tu cliente será más receptivo a tu oferta por lo que trata de cerrar la venta con alguna estratagema de precios. “ok, si le parece correcta la oferta le regalo esto si compra ahora…le rebajo un 10%, le mejoro esto…lo que se te ocurra pero que cierre la venta.
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26 Marzo 2008 - 13:40
Es curioso pero hay gente que hace paginas web por 60-100€ y es complicado hacer entender a alguien que no sabe de informatica la diferencia que conlleva pagar 1000€ por un trabajo… Yo desde luego para hablar y comprender sirvo pero para vender no jejejeje
Gracias por los comentarios, muy utiles