Que mal te sientes cuando pierdes un cliente por precio!! Seguro que no es la primera vez que un cliente negocia tu oferta con la excusa de otra oferta, a la baja, de un competidor…

La conversación: “Oyes tu me dices que esto vale xxx€ pero resulta que me lo hacen por -10xxx€ por lo que se lo voy a comprar ya que me sale más económico”…Claro la cara que se te queda es de cine…y de terror…entonces, y antes de echar por la borda el trabajo de unos cuantos días, contraatacas tratando de justificar tu precio. ¿Cómo debes hacerlo?

1. Reconoce la objeción: Di algo como “estoy de acuerdo Manuel en que el precio es algo muy importante…”
2. Refuerza tus puntos fuertes: “¿En la oferta que le ofrecen le aseguran la garantía, calidad, servicio técnico…”
3. Devuelve la pelota: “Pero entonces esa oferta no está cumpliendo con los resultados que habíamos estipulado para nuestro producto…”Lo lógico será que el cliente preste atención a tu oferta y este será el momento ideal para volver a reforzar aquellos puntos que tu producto satisface y en los que lograste llegar a un acuerdo con el cliente. Una vez hecho es el momento de la guinda al pastel.
4. Contraoferta y cierre: Después de discutir cuales son los puntos en los que debes estar de acuerdo y los puntos que el cliente valora realmente es el momento para contraofertar. Tu cliente será más receptivo a tu oferta por lo que trata de cerrar la venta con alguna estratagema de precios. “ok, si le parece correcta la oferta le regalo esto si compra ahora…le rebajo un 10%, le mejoro esto…lo que se te ocurra pero que cierre la venta.