La mitología empresarial nos dice que los buenos vendedores son tipos singulares, hechos de una pasta especial y con una suerte y carisma sin igual… pero, como todo en esta vida, la mitología, mitología es.

Los verdaderos secretos, de un buen vendedor, no son otros que la capacidad para encontrar, conocer, comprender y tratar, de la mejor forma posible, a otras personas que son o serán sus clientes.

Por ello esto secretos, más que obvios, reúnen una serie de características comunes:

Secreto Nº 1, conocimiento del artículo.

“La receta para tener éxito en el mundo de la empresa es el trabajo” (Alberto Marcos)

Parece que sobra decirlo, pero el buen vendedor ha de conocer su producto a la perfección.

En las reuniones de venta los clientes harán preguntas acerca del producto y es clave que el vendedor las responda correctamente. Las preguntas pueden variar mucho y van desde las características intrínsecas del producto hasta la financiación pasando por el modo de distribución.

Secreto Nº 2, confianza.

“El hombre se descubre cuando se mide con un obstáculo” (Antoine de Saint Exupery)

Un vendedor que duda ante cualquier pregunta de los compradores no conseguirá vender el producto. La confianza de un comprador se basa en lo que es capaz de transmitir el vendedor por ello un buen ensayo previo, una prueba del producto ante unos amigos o frente a un espejo darán confianza para afrontar la venta.

Secreto Nº 3, imagen.

“Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos”. (Maquiavelo)

La imagen que des a los compradores será la primera impresión que se lleven del producto. Un vendedor elegante, bien aseado… tendrá más posibilidades de vender que uno con un aspecto desaliñado y poco arreglado. Además los papeles a mostrar deben de estar bien arreglados, mostrando un orden y una limpieza en los mismos.

Secreto nº 4, comunicación.

“Cuando todos piensan igual, nadie piensa mucho” (Anónimo).

Lógicamente nuestro producto no puede ser perfecto y puede tener ciertas limitaciones. Es función del vendedor minimizar estas limitaciones, sin engañar al comprador, pero sin dejar en mal lugar al producto.

Esto es uno de los principales rasgos de la capacidad de comunicación, pero no se limita solo a esto, el vendedor debe de transmitir al comprador la idea que tiene del producto la empresa creadora del mismo.

Secreto Nº 5, conocimiento de las personas.

“Al inteligente se le puede convencer; al tonto, persuadir.”( Curt Goetz)

Varios expertos dicen que el vendedor debe de tener algo de sociólogo y de psicólogo. Y en parte es cierto. Si se limita a la descripción del producto tal vez el comprador se acabe aburriendo. El vendedor debe de afrontar la venta como una conversación entre dos negociadores y llevar la conversación a donde el quiere, que es la venta, pero sin olvidarse del comprador.