“No nos falta valor para emprender ciertas cosas porque son difíciles, sino que son difíciles porque nos falta valor para emprenderlas” (Séneca).

Hacer una llamada, a un cliente potencial, es una tarea difícil para los que ya lo han probado pero lógica cuando entiendes las pautas a seguir. Lo primordial es entender que el teléfono es un canal de comunicación con sus peculiaridades y estas pueden decantar una buena o mala respuesta.

¿Qué pautas seguir para llamar a un cliente potencial?

Imagina la secuencia: recibes una llamada con el número oculto, presupones una llamada comercial, respondes y escuchas durante unos 10 segundos a una chica que, sin respirar, trata de ofrecerte una mejora sustancial de tu línea telefónica con un súper teléfono de última generación… hasta aquí hemos llegado, enfadado respondes cualquier excusa y te la sacas de encima… ser televendedor no es nada fácil…

El teléfono es un medio distante y frió ya que puedes hablar con alguien que está terminando de mear y tú tan siquiera te das cuenta… ¿Qué hacer? La secuencia lógica de una llamada sería algo así como conseguir que te escuche, presentarte, explicar porque llamas, verificar que hablas con la persona adecuada y guiarla hacia lo que te interese.

1. ¿Como conseguir su atención?
Olvídate de soltar a la carrerilla cualquier discurso aprendido, cualquier técnica que implique hablar como una máquina o interrogar sin respiro. Simplemente di algo que capte su atención, algo simple, algo como

“Hola Carlos, buenos días, si le dijese una manera de reducir a la mitad sus gastos y doblar sus ingresos… ¿estaría interesado?”

2. Preséntate
Una vez has captado la atención, de la persona a la que llamas, debes presentarte de manera rápida y breve presentando tu empresa y a ti mismo.

Me llamo Jesús y le llamo de Empresa n…

3. Explica por qué estás llamando
Una vez has captado su atención, y te has presentado, debes tener una buena razón para que continúen hablando contigo, debes explicar por qué estás llamando.

Hemos mejorado nuestro servicio… por lo que ahora puede…

4. Averigua si estás hablando con la persona adecuada y si necesita lo que ofreces.
Antes de seguir necesitas saber si estás hablando con la persona que pueda tomar decisiones y si necesita lo que puedes ofrecerle ya que sino estarás perdiendo tu tiempo.

Podría preguntarle si necesita…

5. Haz que te vayan comprando.
Si están cualificados para hacer la compra entonces tan solo tienes que continuar con el proceso de la compra. Has conseguido su atención, ya tienes su interés y ahora te toca fomentar su deseo y conseguir cerrar la compra.
Si te crees capaz puedes continuar la venta por teléfono o tan solo concertar una entrevista en persona.

Foto: Flirck