En tauromaquia una buena estocada marca la diferencia entre las dos orejas y el rabo o tan solo alguno/a de los anteriores. Una técnica de cierre, ejecutada con maestría, podría considerarse como una buena estocada pero, en este caso, lo importante no es terminar con el animal sino todo lo contrario, establecer una relación duradera.

¿Qué técnicas de cierre podemos utilizar?

• Cierre básico: ¿Se lo envío entonces? Este cierre es el más sencillo y directo, se caracteriza porque la respuesta del comprador es un si o un no y por ello debes estar muy seguro de la venta, al utilizarlo, puesto que puedes correr el riesgo de que un no acabe ella.
• Cierre con alternativas: ¿Con tarjeta o en efectivo? En este tipo de cierres se le ofrecen al vendedor varias alternativas sobre distintos aspectos (formas de envío, modo de pago…) antes de cerrar la venta. Este tipo de cierre se puede realizar cuando la venta es menos segura que en el primer tipo de cierre. Lo que nos permite concretar algunos aspectos antes de cerrar la venta. Además el cliente tiene la sensación de que es él quien tiene el control de la situación.
• Cierre por preocupación: ¿Te envío 30 unidades? es que solo nos quedan 50 y tardan varias semanas en proveeernos… Es un cierre poco lícito pero uno de los más usados. Se da cuando el vendedor informa en el mismo momento del cierre la posibilidad del daño del producto en el transporte, el escaso número de unidades del producto que se vende, etc.
• Cierre a la desesperada: Tras la negación de compra y ante la necesidad de vender el producto no nos quedará otra que usar este cierre. Se trata de involucrar al comprador en la venta aunque se haya salido hace tiempo al rechazar la compra. Un buen método es pedirle explicación del porque no ha comprado, cuales han sido los fallos nuestros a la hora de vender, los fallos del producto…de esta forma el comprador estará más tiempo “dentro de la venta” e incluso si aceptamos alguno de sus recomendaciones podemos llegar a vender el producto que parecía imposible de vender a este cliente antes del cierre.

¿Qué cierres utilizáis para vuestras ventas?

Foto: Dominique