Técnicas de ventas a lo Gomaespuma

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Vender supone mucho más que utilizar una técnica o artimaña para engañar al cliente. Si en psicología se habla de psicolabia en ventas hablaríamos de labiadores profesionales. Se trata de especimenes que hacen de su labia su labor profesional y que tras acaramelados, y certeros argumentos, dejan sin palabra al más inocente.

Vender no es engañar, sugestionar o manipular. Vender es mucho más que un discurso de carretilla o que un argumento trabajado. Vender es entender, razonar y proponer lo más adecuado. Solo así se puede fidelizar al cliente y solo así se consigue que el intercambio sea beneficioso para ambas partes.

La cuestión ahora sería entender ¿Por qué se cometen tantos errores al vender?

Muchas pueden ser las causas pero si se entonase un “mea culpa” la “inercia” de las anteriores ventas supone una automatización dañina. No existen dos clientes iguales aunque estos consuman lo mismo.

Varios podrían ser los fallos pero si nos fijamos en el video podrías hacer mención a:

1. Hablar por hablar.
Hablar por hablar sin dejar asimilar y sin prestar atención a lo que entiende el receptor es uno de los fallos más comunes en la mayoría de los vendedores.
Entre un receptor y un emisor lo importante no es lo que dice el primero sino lo que entiende el segundo. Por ello escuchar, antes que hablar, es primordial.

2. Rogar en vez de vender.
En una interacción entre dos personas, y en la que uno es un vendedor, cada una de ellas persigue un objetivo. El objetivo es la base de la relación y sin el no existiría la misma. Ahora bien, si uno de los dos no tuviese objetivo el otro le conduciría hacia los suyos y esto se traduce en que perdería su poder de elección. Sería manipulado y anulado.

Llegado a este punto deberíamos entender que aquellos que tienen objetivos, saben lo que quieren y luchan por ello son personas respetadas y por ello debemos transmitir correctamente nuestros propósitos.
Ante una venta hay que estar seguro de uno mismo y del producto que se va a vender, de cuales son nuestros objetivos, por que y nuestra posición para conseguirlo. No por rogar más se va a vender más. Palabras como “necesitamos”, “nos obliga a…”, “contamos con usted”…sobran a la hora de realizar la venta.

3. Mecanizar la venta.
Ceñirse a un esquema rígido es un error a la hora de vender. La venta es un ejercicio continuo de adaptación, de negociación y de propuesta-respuesta hasta conseguir el punto más beneficioso para ambas partes.

4. Rendirse tras una negativa.
Una objeción es una bendición del señor, ya que demuestra el interés del comprador por tu producto, por lo que lo primordial es entenderla y tratar de responderla de manera adecuada. Se dice que la venta no es más que la capacidad de demostrar razón, por parte del vendedor, a las objeciones del comprador. Si el comprador ha formulado distintas objeciones, y le han sido satisfechas correctamente, entonces la venta está echa.

Debemos entender cuales son las posibles objeciones que se nos van a plantear y resolverlas de una manera clara y concisa.