El precio del gasoil, el precio de las materias primas, el precio de la luz…últimamente, y junto a la palabra crisis, la palabra precio es una de las más mencionadas. La mayoría de las empresas se ven golpeadas por la situación macroeconómica y lo que es peor se ven forzadas a tomar una decisión, otra vez más, en lo que respecta a sus precios.
Precio, precio, precio…casi como una obsesión se aparece por todos lados y casi como un miedo nos vemos obligados a decidir sobre nuestros precios. Pero lo peor de todo es que quienes se ven realmente afectados por esta vorágine son los de siempre, los directores generales de todas las empresas, el cliente.
Jugar con los precios tiene una consecuencia directa y no es otra que jugar con la elasticidad de la demanda. A mayor precio menor demanda e viceversa…es la Biblia de los economistas…
¿Cómo jugar con los precios sin que tu demanda se vea afectada?
1. Fidelidad: Ante un aumento de precios la mayoría de los clientes puede hacer varias cosas para evitar tener que consumir ese producto y si no es posible evitar su consumo, ejemplo del gasoil, tratarán de reducir al máximo ese gasto con multitud de peripecias: Cambiar coche por transporte público, reducir velocidad media, pasar del gasoleo premium al normal…
Por desgracia para ti, empresario, no puedes hacer gran cosa si ha llegado la hora de subir precios y seguro que escucharás quejas. ¿Que hacer? Pues por desgracia no mucho salvo tratar de premiar a los clientes fieles. En estos momentos son las promociones por volumen, por tipos de productos, por antigüedad y cosas del estilo las únicas que te ayudarán a manejar el malestar.
2. Resegmentar: Por desgracia jugar con los precios siempre conlleva una disminución de la demanda por lo que ahora toca redefinir quienes son tus clientes y que es lo que desean para no perder cuota de mercado. Probablemente al volver a redefinir que es lo que compran tus clientes y que es lo que desearían comprar puedas encontrar nuevos productos que te ayuden a paliar esa disminución.
3. Tamaños: Cuando compras un producto sueles pensar en el precio de tres formas distintas: el coste por unidad, el coste por paquete y el coste mensual. Psicológicamente, y en época de crisis, lo habitual es que la mayoría de los compradores se decidan por consumos de costes por unidad con la creencia de ahorrar en el momento de la compra, aunque no a la larga. Por ello reducir tamaños de los envases puede ser una buena forma para no reducir tu demanda.
4. Desglose Precios: Para no confundir a los clientes solemos agrupar los precios por packs o por precio único. El menú del día en un restaurante tipo suele ser un buen ejemplo. Lo lógico es que el precio incluya platos, pan, bebida y café. Pues una forma de desglosar este precio acumulado sería desglosando el precio de acuerdo a platos y pan por un lado y bebida y café por el otro. La idea es que la subida del precio se perciba por unidad y no por el total y que los propios clientes decidan que es lo que quieren del pack y que no.
5. Marca: En momentos complicados es donde la persuasión del branding juega un papel clave. Si tus clientes han de decidir entre tu marca y la de tu competidor ¿Por que deben elegir la tuya? ¿Cómo se lo vas a transmitir? ¿Cómo vas a lograr que te elijan?
Manejar los precios siempre es un tema escabroso y siempre tendrá consecuencias por lo que trata de anticiparte a ellos de la mejor forma posible.
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