Que preguntas debes hacer para conocer a tus clientes?

Conocer a tus clientes forma parte de lo que algún guru americano ha dado en llamar marketing ascendente, que no es más que ver la paja en el ojo propio antes que en el ajeno…

Reconozco que soy un poco voyeur, como la mayoría, pero esta afición no es en sentido fetichista sino como investigación de mercado. He descubierto que la mayoría de las empresas, que gozan de un crecimiento fuera de lo común, guardan secretos…conocen a sus clientes mejor que el resto.

Cuando descubro alguna de estas empresas me pregunto que es lo que saben, como lo hacen, porque…?¿¿?…y lo primero que hago es tratar de probar sus servicios para averiguarlo.

Si, es cierto, las empresas que crecen más que el resto han descubierto que entender adecuadamente a sus clientes les lleva a mejorar ese crecimiento.

Ahora bien, como puedo hacer lo mismo??…pues, como no hay oráculo que pueda ayudarme, tengo que abusar del método socrático y preguntarme:

• ¿Que tipo de clientes tengo? ¿Empresas, personas, asociaciones…?
• Si son personas, ¿donde están, quien son, como son, que hacen?
• Si son empresas, ¿cual es su tamaño, quien compra, que compran, como compran, cuando compran?
• ¿Como deciden para comprar mis productos?
• ¿Quien influye en el proceso de la compra?
• Mi mercado ¿crece, decrece o está estancado?
• ¿Se avecinan cambios que puedan afectar a mi industria?

Pero básicamente podríamos reducir todas estas preguntas a la respuesta de ¿Qué quieren mis clientes? o mejor dicho, ¿Qué compran mis clientes?