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El despedir a otra persona es una de las decisiones más duras que nos toca llevar a cabo. Los años endurecen y nos ponen esa coraza que nos protege y evita que nos afecte el ejecutar estas acciones que normalmente, no dependen de nosotros. Pero esta coraza que
vamos forjando no nos supone olvidar el componente humano que llevamos dentro y el tacto con el cual se debe comunicar el despido.
La persona que sufre el despido puede reaccionar de la forma menos lógica que nos pensemos porque muchas veces no se lo espera ni se lo imagina y aunque pueda intuirlo pero, hasta que no llega ese momento, no sabe como reaccionará ante su despido. Puede ser que se quede en estado de shock, sin reaccionar, que llore desconsoladamente, que os increpe y se enfade porque no está de acuerdo con la decisión o que, por el contrario, la encaje bien, preguntando o diciendo lo que estime oportuno.
Pero quizás el caso más particular es cuando es el representante de la empresa el que no es capaz de controlar sus sentimientos en la comunicación de los despidos y se derrumba cada vez que le toca acometer esta tarea que forma parte de su trabajo. He de decir que el primer despido es muy duro. Se pasa mal y se suele llevar a casa. Genera rabia y supone que habrá muchas dudas de si se podría haber evitado. De nada sirve lamentarse porque muchas veces la decisión de la ejecución del despido no depende de nosotros y debería ser el que la tomó quien la comunicara, aunque bien es cierto que pocos se atreven a dar la cara.
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Hay mucha literatura sobre ventas y sobre los vendedores: ¿qué decir?, ¿cómo argumentar?, ¿cómo cerrar una venta?, ¿qué hacer delante de un cliente y que no hacer?, pero muy poco sobre los compradores.
Ya hace algún tiempo escribí un post titulado “Métodos de negociación: Las astucias de los buenos compradores” donde describía ocho posibles maneras en las que puede actuar un comprador. En aquel momento alguna persona comentó que era una manera tradicional de abordar las relaciones entre comprador y vendedor y me olvidaba de la famosa estrategia de “ganar-ganar” donde comprador y vendedor no son oponentes sino colaboradores que buscan un resultado satisfactorio para ambos.
Llegado este punto, creo que puede ser interesante profundizar más en el perfil que puede tener un comprador, quién compra realmente y que posición deberemos de adoptar como vendedores en cada caso.
- LOS INICIADORES: Este tipo de comprador se caracteriza porque sabe detectar las necesidades de su empresa, sabe como cubrir esas necesidades sabe buscar en el mercado que proveedor le puede ofertar el producto o servicio. Si como norma general, al ser vendedores, estamos obligados a conocer a la competencia, con este tipo de comprador más si cabe.
- LOS USUARIOS: En este grupo entran aquellas personas que utilizan un producto o servicio adquirido por el departamento de compras y puede influir indirectamente en inclinar la balanza entre uno u otro proveedor. Nuestro trabajo como vendedores será conocer de primera mano la opinión que tienen de nuestro producto estos “compradores invisibles”.
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Además de tener en cuenta los pricipales errores de una negociación nos vendría bien utilizar estos 5 consejos para facilitarnos el trabajo durante la misma: Read More »