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El otro día hablando con un amigo, me dijo que determinadas empresas de telecomunicaciones y telefonía le estaban haciendo un verdadero acoso para c
onseguir captarle como cliente y le pregunte ¿Qué te crees que solo te pasa a ti? Y él me dijo que al no haberlo hablado con nadie, creía que sí y le dije déjame que te cuente y me dices si esto lo que experimentas.
Llamada por la mañana, por la tarde y casi hasta por la noche. Estás abriendo la puerta y corres para coger el teléfono que suena y es una señorita que te pregunta nada más descolgar ¿con quien hablo? Y tu le dices “creo que eso lo debería de preguntar yo” y en muchas ocasiones te cuelgan.
Otras veces, estas durmiendo la siesta y te despiertan en lo mejor del sueño; es otra vez una de esas empresas a las que les has dicho muchas veces que no te interesa y siguen insistiendo porque la última persona a la que le dijiste que no te interesaba y que te borrase de su base de datos, se le olvidó hacerlo o tuvo orden de dejarte en su lista para seguir intentándolo.
Al final, te enfadas con estas compañías, que terminan con tu paciencia, aunque seas la persona más pausada y tranquila del mundo. Muchas personas dicen los trabajadores no tienen la culpa, sin embargo, discrepo porque cuando le dices a uno que no te interesa, lo debería de reflejar en la base de datos que maneja y ya no se vuelve a insistir.
Pero no han parado de “evolucionar”. Ahora ya hasta te llama un contestador automático que te da las instrucciones para recibir la información, pero… ¿Qué instrucciones debo seguir si fueron ellos los que llamaron?
La situación se repite, cada vez con mas frecuencia. El no coger el teléfono tampoco ayuda, pues vuelven a intentarlo, siempre desde números ocultos. Read More »
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Hace tiempo que me voy fijando en las denominaciones que las empresas hacen de sus vacantes para hacerlos más atractivos de cara a los candidatos. Y es algo que no puedo entender, porque a las cosas hay que llamarles por su nombre y éste ha de corresponderse con las funciones principales que va a efectuar.
Por ejemplo, en los puestos de trabajo que la función principal es realizar labores comerciales para vender a los clientes existentes y a los potenciales de cada compañía cada vez es más raro que se anuncie ese puesto como por ejemplo posición vacante: Comercial de seguros. Sin embargo, es habitual encontrar que se pone asesor, consultor, gestor de clientes, etc. Cuando luego se pide en todos ellos como requisito imprescindible experiencia de dos años en labores comerciales. No es lo mismo asesorar que vender. Igualmente, personas que estaban hasta ahora en puestos de atención al cliente quieren cambiar y solicitan esa nueva vacante en otra compañía por el nombre que se le asigna al puesto vacante. Primera recomendación: os recomiendo que os leáis antes de apuntaros a una oferta también las funciones a desempeñar y los requisitos solicitados aunque algunos aparezcan al final porque debéis de conocer toda la información para haceros una idea del tipo de puesto que os están ofreciendo.
Luego esta muy de moda poner títulos a las posiciones muy genéricas tipo “precisamos personal de atención al cliente” sin especificar más. Y si nos ponemos teóricos, todos atendemos de alguna manera clientes, internos o externos. Hoy en día, casi todos los puestos de trabajo requieren tener que relacionarse e interactuar con otras personas para poder desempeñar determinadas funciones de vuestro puesto de trabajo. Por lo tanto, es recomendable especificar aquello que busquéis (cajeros, dependientas, fruteras,…) porque los candidatos agradecen que se especifique con claridad el tipo de trabajo que se ofrece y qué se realizará en caso de ser seleccionados. Read More »
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Hay mucha literatura sobre ventas y sobre los vendedores: ¿qué decir?, ¿cómo argumentar?, ¿cómo cerrar una venta?, ¿qué hacer delante de un cliente y que no hacer?, pero muy poco sobre los compradores.
Ya hace algún tiempo escribí un post titulado “Métodos de negociación: Las astucias de los buenos compradores” donde describía ocho posibles maneras en las que puede actuar un comprador. En aquel momento alguna persona comentó que era una manera tradicional de abordar las relaciones entre comprador y vendedor y me olvidaba de la famosa estrategia de “ganar-ganar” donde comprador y vendedor no son oponentes sino colaboradores que buscan un resultado satisfactorio para ambos.
Llegado este punto, creo que puede ser interesante profundizar más en el perfil que puede tener un comprador, quién compra realmente y que posición deberemos de adoptar como vendedores en cada caso.
- LOS INICIADORES: Este tipo de comprador se caracteriza porque sabe detectar las necesidades de su empresa, sabe como cubrir esas necesidades sabe buscar en el mercado que proveedor le puede ofertar el producto o servicio. Si como norma general, al ser vendedores, estamos obligados a conocer a la competencia, con este tipo de comprador más si cabe.
- LOS USUARIOS: En este grupo entran aquellas personas que utilizan un producto o servicio adquirido por el departamento de compras y puede influir indirectamente en inclinar la balanza entre uno u otro proveedor. Nuestro trabajo como vendedores será conocer de primera mano la opinión que tienen de nuestro producto estos “compradores invisibles”.
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