¿Quién y cómo es nuestro comprador?

Hay  mucha literatura sobre ventas  y sobre los vendedores: ¿qué decir?, ¿cómo argumentar?, ¿cómo cerrar una venta?, ¿qué hacer delante de un cliente y que no hacer?, pero muy poco sobre los compradores.

Ya hace algún tiempo escribí un post titulado “Métodos de negociación: Las astucias de los buenos compradores” donde describía ocho posibles maneras en las que puede actuar un comprador. En aquel momento alguna persona comentó que era una manera tradicional de abordar las relaciones entre comprador y vendedor y me olvidaba de la famosa estrategia de  “ganar-ganar” donde comprador y vendedor no son oponentes  sino colaboradores que buscan un resultado satisfactorio para ambos.

Llegado este punto, creo que puede ser interesante profundizar más en el perfil que puede tener un comprador, quién compra realmente y que posición deberemos de adoptar como vendedores en cada caso.

    • LOS INICIADORES:  Este tipo de comprador se caracteriza porque sabe detectar las necesidades de su empresa, sabe como cubrir esas necesidades sabe buscar en el mercado que proveedor le puede ofertar el producto o servicio. Si como norma general, al ser vendedores, estamos obligados a conocer a la competencia, con este tipo de comprador más si cabe.
    • LOS USUARIOS: En este grupo entran aquellas personas que utilizan un producto o servicio adquirido por el departamento de compras y puede influir indirectamente en inclinar la balanza entre uno u otro proveedor. Nuestro trabajo como vendedores será conocer de primera mano la opinión que tienen de nuestro producto estos “compradores invisibles”.

    • LOS TÉCNICOS: Por  su formación pueden influir de manera notable sobre la decisión de compra. Cuando sabemos que nuestros productos o servicios tiene un “filtro técnico”  no sólo debemos de preocuparnos por saber que requerimientos técnicos  cubre a nuestro cliente sino que debemos ir más lejos y saber que soluciones aporta también a los clientes de nuestro comprador.
    • LOS CONTROLADORES: Controla la información  y defiende internamente las posturas de los vendedores si son razonables.  Si vendemos a empresas que cuentan con personas que tienden a desempeñar este rol en las comisiones de compra debemos averiguar quiénes son para, desde una óptica de honestidad,  facilitarles la máxima información posible.
    • LOS COMERCIALES: Es el comprador 2puro y duro”, trata directa y regularmente con los vendedores. Son expertos  compradores, con mucha autoridad y que saben tratar perfectamente a los vendedores.  Nuestra actitud como vendedor debe pasar, entre otras, por: escuchar, preguntar, presentar las cosas correctamente, demostrar lo que decimos, negociar, persuadir, fidelizar, ofrecer y dar servicio de alta calidad, etc.
    • LOS DECISORES: Quizá el grupo más difícil por que pueden ser personas que ocupen cargos de gerencia o comités de compras  que tienen la última palabra. Tendremos un gran éxito como vendedores si podemos acceder directamente  a estos niveles de decisión. Hay que intentarlo y como “mal menor” conocerlos   y conocer sus necesidades verdaderas.

    Alfredo López

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