La psicología el punto flaco de las ventas

Las diferencias entre un vendedor excelente y un vendedor normal son más reducidas de lo que a priori podría parecer. En ocasiones se trata de un par de ventas más por semana, un par de visitas más o un par de contactos más pero, muy en contra de la cultura popular, no existe una diferencia abismal.

¿Cual es el motivo? Analizar todas las técnicas o métodos que se pueden utilizar en las ventas se tornaría interminable pero si pudiésemos simplificar nos encontraríamos con que la psicología es el punto de inflexión.

El factor psicológico es muy importante tanto para llevar a cabo la venta como para reforzar la propia psicología del vendedor. Los vendedores tienen que hacer frente a un alto nivel de rechazo y esto es tan difícil de manejar emocionalmente que se convierte en la razón más habitual para dejar la profesión.

Lo más importante, a la hora de realizar la venta, es que nuestro cliente crea y confíe en lo que le estamos ofreciendo ya que de esta forma cerraremos la venta de una forma más sencilla. Para ello el vendedor deberá conocer y descubrir características específicas del cliente.

Por supuesto deberíamos considerar que un buen vendedor debe estar mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca. Así puede ofrecer información valiosa tanto para cerrar la venta como para mejorar la satisfacción, de uso del producto, del cliente. Y para ello no existe otro método más efectivo que el trabajo sistemático y organizado.

Una buena organización y preparación del proceso de la venta puede suponer un punto a nuestro favor. Como recordatorio os dejo un esquema del proceso de la venta:

  • Presentación.
    • Presentación personal
    • Presentación de su empresa
    • Motivo visita.
    • Referencias
    • Calificación
  • Prospección.
    • Indagación
    • Realización de preguntas abiertas y cerradas
    • Encuentro de la necesidad de compra
    • Presentación de beneficios
    • Gestión de objeciones
  • Cierre.
    • Preguntas previas al cierre (termómetro)
    • Negociación
    • Cierres definitivos
  • Confianza
  • Empatía

Foto: Flirck

3 Comments

  1. rebeca valerio
  2. ejecutivo de ventas celulares

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