En tauromaquia una buena estocada marca la diferencia entre las dos orejas y el rabo o tan solo alguno/a de los anteriores. Un cierre de ventas, ejecutado con maestría, podría considerarse como una buena estocada pero, en este caso, lo importante no es terminar con el animal sino todo lo contrario, establecer una relación duradera.
¿Qué cierre de ventas podemos utilizar?
- Cierre básico: ¿Se lo envío entonces? Este cierre es el más sencillo y directo, se caracteriza porque la respuesta del comprador es un si o un no y por ello debes estar muy seguro de la venta, al utilizarlo, puesto que puedes correr el riesgo de que un no acabe ella.
- Cierre con alternativas: ¿Con tarjeta o en efectivo? En este tipo de cierres se le ofrecen al vendedor varias alternativas sobre distintos aspectos (formas de envío, modo de pago…) antes de cerrar la venta. Este tipo de cierre se puede realizar cuando la venta es menos segura que en el primer tipo de cierre. Lo que nos permite concretar algunos aspectos antes de cerrar la venta. Además el cliente tiene la sensación de que es él quien tiene el control de la situación.
- Cierre por preocupación: ¿Te envío 30 unidades? es que solo nos quedan 50 y tardan varias semanas en proveernos… Es un cierre poco lícito pero uno de los más usados. Se da cuando el vendedor informa en el mismo momento del cierre la posibilidad del daño del producto en el transporte, el escaso número de unidades del producto que se vende, etc.
- Cierre a la desesperada: Tras la negación de compra y ante la necesidad de vender el producto no nos quedará otra que usar este cierre. Se trata de involucrar al comprador en la venta aunque se haya salido hace tiempo al rechazar la compra. Un buen método es pedirle explicación del porque no ha comprado, cuales han sido los fallos nuestros a la hora de vender, los fallos del producto…de esta forma el comprador estará más tiempo “dentro de la venta” e incluso si aceptamos alguno de sus recomendaciones podemos llegar a vender el producto que parecía imposible de vender a este cliente antes del cierre.
También te pueden interesar estos vídeos con cierres de ventas:
¿Qué cierres utilizáis para vuestras ventas?
Estos son cierres básicos pero muy efectivos. Algo curioso, la mayoría de los vendedores los conocen, pero a la hora de la verdad solo utilizan una técnica, por lo cual pierden muchas oportunidades.
Gracias por su artículo.
Hola Victor,
Gracias por pasarte y por tu comentario. Estoy totalmente de acuerdo con ello. Quizás vivir en modo piloto automático es el problema.
Saludos,
son basicos BUENOS estos cierres,.. prefiero utilizarlos combinados con el cierre de ‘EL MIEDO A PERDER» el de STATUS» el» ASUMIR LA VENTA»el de» TAKE AWAY»el
de «QUEDARSE ATRAZ»etc etc
Son malos cierres. Deberían de incorporar el mkt relacional e implementar estrategias realmente eficientes.
Esos cierres son «muy pesados» la idea de un cierre es que el cliente se sienta bien, no que sienta que lo estamos corriendo de la tienda o cosas así.
Ademas yo creo que la venta es como la corrida de toros al cliente hay que torearlo bién darle buenos pases con escuchar sus necesidades saber preguntarle que es lo que necesita exponerle nuestros argumentos sobre porque es con nosotros adquirir el producto y las bentajas y beneficios que este tendra y la estocada es como el cierre una buena estocada es un buen cierre ade venta donde esta no se puede caer, una mala estocada es como si la venta se pueda caer.
Gracias por el artículo. Me ha resultado muy útil para hacer una práctica de técnicas de venta.
que tal,
ufff son los cierres de nuestros ancestros, el consumidor hoy en dia,
a evolucionado de manera sorprendente, por lo que no es tan facíl realizar,
un ciere con ese tipo de técnicas, por lo que, encuentras frustación al rechazo, en este mismo momento con el consumidor.
Yo soy gerente de un telemarketing en el pais de mexico, tengo 6 años de experiencia, y de una cosa si estoy seguro, CON ESAS TECNICAS ESTAS MUERTO!.
Para ello tienes que pasar por un proceso de la cual de desarrolla de la siguiente manera:
-contacto,
-seguimiento,
-oferta,
-valor al producto,
para despues entrar con;
– Drop, pre-cierre y venta!
Leo Glez.
CREO QUE UNA COSA ES LEERLO Y OTRA LLEVARLO A CABO DE UNA FORMA NATURAL Y PONERLE POR LOGICA TU CARACTER Y TU CRITERIO EN PONERSE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO TODO LOS PUNTOS DE CIERRE SON EXACTO LOS MANEJO EN MENOS DE 1O MINUTOS TODO DEPENDE DE MI SENTIDO COMUN EL CIERRE DE VENTA ES LO MEJOR ES EL PRIMER PASO PARA VENTAS SIN ESFUERZO
No es recomendable seguir los cierres que se detallan arriba, realmente estos estan muy lejos de ser efectivos. La venta no es solo el cierre, sino el producto de una seria de pasos a seguir. El famoso cierre no es mas que la confirmacion de algo ya comprado mentalmente por el prospecto.