Toda venta comercial debería entenderse desde una perspectiva negociadora. Las dos partes entregan, a priori algo que se supone de valor para la otra parte, por lo cual se entra en una dinámica negociadora que podemos simplificar en seis pasos, los seis pasos de las negociaciones.

Paso 1: Conocerse: Nos dará la guía para entender el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno y el nivel de experiencia

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos: La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.

La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación

No existe un criterio exacto para cual es el punto inicial de la negociación aunque si se debería empezar por alguno que favorezca el ambiente para seguir con la negociación.

Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Paso 5: Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.

Pinchando en este enlace puedes ver la información completa:

http://www.ilustrados.com/publicaciones/EpyZVkAFFZsIHmhvkB.php

Categoría: Negociacion

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