Cómo debatir objeciones sobre precios?

Que mal te sientes cuando pierdes un cliente por precio!! Seguro que no es la primera vez que un cliente negocia tu oferta con la excusa de otra oferta, a la baja, de un competidor…

La conversación: «Oyes tu me dices que esto vale xxx€ pero resulta que me lo hacen por -10xxx€ por lo que se lo voy a comprar ya que me sale más económico»…Claro la cara que se te queda es de cine…y de terror…entonces, y antes de echar por la borda el trabajo de unos cuantos días, contraatacas tratando de justificar tu precio. ¿Cómo debes hacerlo?

1. Reconoce la objeción: Di algo como «estoy de acuerdo Manuel en que el precio es algo muy importante…»
2. Refuerza tus puntos fuertes: «¿En la oferta que le ofrecen le aseguran la garantía, calidad, servicio técnico…»
3. Devuelve la pelota: «Pero entonces esa oferta no está cumpliendo con los resultados que habíamos estipulado para nuestro producto…»Lo lógico será que el cliente preste atención a tu oferta y este será el momento ideal para volver a reforzar aquellos puntos que tu producto satisface y en los que lograste llegar a un acuerdo con el cliente. Una vez hecho es el momento de la guinda al pastel.
4. Contraoferta y cierre: Después de discutir cuales son los puntos en los que debes estar de acuerdo y los puntos que el cliente valora realmente es el momento para contraofertar. Tu cliente será más receptivo a tu oferta por lo que trata de cerrar la venta con alguna estratagema de precios. «ok, si le parece correcta la oferta le regalo esto si compra ahora…le rebajo un 10%, le mejoro esto…lo que se te ocurra pero que cierre la venta.