clientes

Por desgracia hay clientes que no son buenos para nuestras empresas. Puede ser por razones estratégicas, por razones operativas o simplemente porque no creemos que sea adecuado para nosotros pero la realidad es que hay muchos clientes que no nos son útiles.

¿Por que creemos que todos los clientes son buenos? Hace tiempo escribía mi visión acerca de la tipología de clientes, que podemos tener en la empresa, y de las características de los mismos a la hora de compararlos con los beneficios que nos suponen. Y, hace poco, también comentaba la fórmula de los profesores Mittal, Sarkees y Murshed para solucionar el problema de los clientes poco rentables. Después de volver la cabeza atrás sigo encontrándome con la misma inercia una y otra vez y es que, en realidad, cuesta mucho entender que no siempre el cliente tiene la razón.

¿Por qué nos cuesta tanto entenderlo? La inercia es uno de esos hábitos que en el aspecto bueno es muy bueno pero en el malo es mucho peor. Me explico. Si te pasas toda la vida clavando clavos entonces pensarás que todo aquello que se ponga por delante será un clavo. Aunque se trate de un tornillo, una chincheta o simplemente un punzón.

¿Cómo podemos entenderlo? Pues siendo lo suficientemente coherentes como para entender que al final los números son los que mandan y a ellos nos debemos. Si analizamos nuestra actividad y entendemos que los clientes no generan el beneficio adecuado deberíamos entender que esos no son clientes, un activo, sino gastos, un pasivo.

¿Cómo solucionarlo? Resolver el problema de la inercia es algo complicado en el que solo el tiempo y las equivocaciones nos ayudarán a descubrirlo. Luego podemos volver a las 5 medidas de las que hablamos para resolver el problema: Reajustar la relación, enseñar a tus clientes, renegociar la propuesta de valor, migrar clientes o llegar al punto de eliminarlos.

¿Y si no somos capaces? A mi modo de ver esta duda no tiene razón de ser siempre y cuando seas capaz de aprender de tu error y, si no fuese así, se debería tratar de que alguien nos avise del mismo.

Categoría: Clientes

5 comentario en “De como cuesta entender que tener clientes no siempre es bueno…

  1. Pingback: Bitacoras.com
  2. Tienes razón, hay clientes que son un verdadero pasivo que al final lastran las cuentas de resultados. No sólo por la rentabilidad sino por

  3. Se borró el comentario. Como apuntaba, hay clientes que son como dices un pasivo más que un activo que lastra la cuenta de resultados. Muchas veces de mira el matgen bruto del cliente y no el neto real del mismo. Tampoco se mide adecuadamente el valor intangible del cliente, ni para bien ni para mal. Hay clientes que son verdaderas bombas de relojería dsifrazadas de gran oportunidad. Y muchas veces el porblema viene por la falta de comunicación efectiva con ellos.

    Volveré más amenudo por aqui, porque hay post muy interesantes.

    un saludo

  4. Hola Fernando,

    Muchas gracias por tu comentario y por tu visita.

    Clientes haberlos haylos pero el problema no está en tenerlos sino en atenderlos. Dependiendo de la empresa, de su organización, de su estrategia, de sus objetivos convendrán unos u otros clientes. Pero, como siempre, la trampa de la inercia nos ciega y siempre tropezamos en la misma piedra. En fin, que dar un paso atrás y revisar los errores es lo más coherente que se puede hacer.

    Saludos,

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. ACEPTAR

Aviso de cookies