Las 3 principales funciones de todo vendedor

Introducción: El rol multifacético de un vendedor

¿Eres vendedor?, ¿Cuales son tus funciones?.

Como muchos me dirás que tú te dedicas a vender y que esa es tu función, vender. ¿Solo vender?

Una antigua historia de Etiopía contaba que un anciano en su lecho de muerte llamo a sus tres hijos y les dijo:

– No puedo dividir en tres los que poseo. Eso dejaría muy pocos bienes a cada uno de vosotros. He decidido dar todo lo que tengo, como herencia, al que se muestre más hábil, más inteligente, más astuto, más sagaz. Dicho de otra forma, a mi mejor hijo.

He dejado encima de la mesa una moneda para cada uno de vosotros. Tomadla. El que compre con esa moneda algo con lo que llenar la casa se quedara con todo.

Se fueron.

– El primer hijo compró paja, pero solo consiguió llenar la casa hasta la mitad.
– El segundo hijo compró sacos de pluma, pero no consiguió llenar la casa mucho más que el anterior.
– El tercer hijo -que consiguió la herencia- solo compro un pequeño objeto. Era una vela. Espero hasta la noche, encendió la vela y llenó la casa de luz.

Vender implica muchas cosas y esas «cosas» forman parte de la responsabilidad del vendedor, forman sus funciones.

La mayoría de los vendedores entenderán la historia con una moraleja clara, la moraleja del más listo. Pensarán que el más listo fue el que consiguió quedarse con la fortuna y que todo se trata de eso, inteligencia, picaresca, truco… sin embargo, lo que no saben de la historia,  es que el tercer hijo preguntó por toda la ciudad que podría comprar con esa moneda, habló con las personas que consideraba más sabias y caminó durante muchas horas seguidas hasta que al caer la noche y sin una respuesta clara, desesperado, alzó la vista y vio como un gran establo podía iluminarse con una simple antorcha…

¿Picaresca o trabajo?

Funciones esenciales de un vendedor

Todo vendedor debería tener claro cual es su trabajo, cuales son sus principales funciones:

1. Investigación de Mercado: Conoce tu área

El vendedor debe conocer y recopilar toda la información que pueda sobre competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus productos…

• Conocer qué se compra y por qué: beneficios y características de productos/servicios
• Entender cómo se compra: condiciones de venta
• Aprender todo sobre el producto: manejar con soltura el producto
• Conocer el servicio: las características de la prestación del msimo
• Saber el precio: conocer el precio y sus modificaciones
• Conocer la competencia
• Entender su oferta: los productos/servicios de la competencia y sus diferencias
• Saber su precio: y las campañas especiales en curso

2. Estrategias de venta: Más allá de la transacción

El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes, cuando, que precio están dispuestos a pagar por ello y si pueden pagarlo. Con este conocimiento se debe ejecutar la venta y sus respectivas tareas:

• Conseguir los objetivos: cumplir con las cuotas de venta (objetivos), planificando sus visitas comerciales y cumpliendo los tiempos marcados
• Aumentar mercado: buscando continuamente nuevas oportunidades de venta
• Reducir sus gastos: obtener el menor gasto derivado de las operaciones de venta
• Aumentar el conocimiento de marca: manteniendo/mejorando la imagen corporativa en las relaciones con los clientes
• Dar Feedback: comunicando errores en los procesos y/o proponer mejoras

3. Relación con el cliente: El arte de la fidelización

Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolución del consumo del cliente, avisarle de las novedades, asesorar sobre la mejor forma de utilizar los productos pero sobre todo entender como y cuando se puede ayudar al cliente.

• Atender reclamaciones
• Explicar promociones y ofertas disponibles
• Realizar demostraciones del producto
• Dar consejos de uso sobre el producto
• Resolver dudas sobre el servicio
• Informar de garantías y seguros
• Informar sobre alternativas
• Obtener información sobre el mercado
• Dar servicio postventa

foto: flickr

Funciones de un Vendedor en Diapositivas

Funciones específicas según el tipo de Venta

Responsabilidades de un Vendedor Telefónico

Función principal

Tras una formación previa la función principal es la de realizar las tareas comerciales por teléfono. Es decir, emitir o atender llamadas de contactos de acuerdo al protocolo establecido para para la venta de productos o servicios.

Tareas

• Realizar funciones de atención al público y campañas informativas.
• Solucionar incidencias y ofrecer información general relativa a la empresa que contrata el servicio.
• Realizar llamadas para la venta directa de productos.
• Realizar captación de clientela.
• Concertar visitas comerciales por teléfono.
• Realizar el seguimiento y gestión de la información relativa a la clientela manejando bases de datos.
• Gestionar programas de fidelización.

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Funciones de un Vendedor en Tienda Física

Atender de manera personalizada a los clientes

• Detectar necesidades, asesoramiento y venta de productos y servicios a los clientes que acudan a la tienda.
• Conocer y orientar la venta hacia los productos más rentables y exclusivos definidos por la compañía, sin olvidar nunca las necesidades del cliente.
• Solventar incidencias de los clientes (servicios técnicos, problemas con el reparto, etc.).
• Controlar y prevenir posibles robos o hurtos por parte de los clientes.

Gestion de stock y área logística

• Consultar stock, tarifas y PVP de productos a través del sistema informático.
• Realizar pedidos a central, o a otras tiendas a través de intranet.
• Realizar pedidos entrega a domicilio a cliente final.
• Chequear, recepcionar y ubicar la mercancía entrante.
• Participar en inventarios de la tienda.
• Chequear los productos de la competencia y gestionar agresiones de precio.
• Comunicaciones mediante correo electrónico o intranet.
• Mantener el almacén limpio y ordenado.

Mantener actualizada y en perfecto estado la sección

• Reponer la mercancía faltante en la sección.
• Actualizar los precios y modificaciones de producto en los lineales.
• Mantener todos los productos de exposición de la sección en disposición de funcionamiento o funcionando.
• Hacer que la exposición esté atractiva a los ojos del cliente.
• Comunicar al Director de Tienda y Cajera/Att al cliente el material obsoleto, deteriorado o incompleto que hay en su zona.
• Colaborar en la puesta en marcha de los escaparates de la tienda si los hubiera.