“No nos falta valor para emprender ciertas cosas porque son difíciles, sino que son difíciles porque nos falta valor para emprenderlas” (Séneca).

Hacer una llamada, a un cliente potencial, es una tarea difícil para los que ya lo han probado pero lógica cuando entiendes las pautas a seguir. Lo primordial es entender que el teléfono es un canal de comunicación con sus peculiaridades y estas pueden decantar una buena o mala respuesta.

¿Qué pautas seguir para llamar a un cliente potencial?

Imagina la secuencia: recibes una llamada con el número oculto, presupones una llamada comercial, respondes y escuchas durante unos 10 segundos a una chica que, sin respirar, trata de ofrecerte una mejora sustancial de tu línea telefónica con un súper teléfono de última generación… hasta aquí hemos llegado, enfadado respondes cualquier excusa y te la sacas de encima… ser televendedor no es nada fácil…

El teléfono es un medio distante y frió ya que puedes hablar con alguien que está terminando de mear y tú tan siquiera te das cuenta… ¿Qué hacer? La secuencia lógica de una llamada sería algo así como conseguir que te escuche, presentarte, explicar porque llamas, verificar que hablas con la persona adecuada y guiarla hacia lo que te interese.

1. ¿Como conseguir su atención?
Olvídate de soltar a la carrerilla cualquier discurso aprendido, cualquier técnica que implique hablar como una máquina o interrogar sin respiro. Simplemente di algo que capte su atención, algo simple, algo como

“Hola Carlos, buenos días, si le dijese una manera de reducir a la mitad sus gastos y doblar sus ingresos… ¿estaría interesado?”

2. Preséntate
Una vez has captado la atención, de la persona a la que llamas, debes presentarte de manera rápida y breve presentando tu empresa y a ti mismo.

Me llamo Jesús y le llamo de Empresa n…

3. Explica por qué estás llamando
Una vez has captado su atención, y te has presentado, debes tener una buena razón para que continúen hablando contigo, debes explicar por qué estás llamando.

Hemos mejorado nuestro servicio… por lo que ahora puede…

4. Averigua si estás hablando con la persona adecuada y si necesita lo que ofreces.
Antes de seguir necesitas saber si estás hablando con la persona que pueda tomar decisiones y si necesita lo que puedes ofrecerle ya que sino estarás perdiendo tu tiempo.

Podría preguntarle si necesita…

5. Haz que te vayan comprando.
Si están cualificados para hacer la compra entonces tan solo tienes que continuar con el proceso de la compra. Has conseguido su atención, ya tienes su interés y ahora te toca fomentar su deseo y conseguir cerrar la compra.
Si te crees capaz puedes continuar la venta por teléfono o tan solo concertar una entrevista en persona.

Categoría: Ventas

16 comentario en “Pautas para hacer una llamada a un cliente potencial

  1. Muy buen aporte, creo que los que estamos sumergidos en este mundo de las ventas, necesitamos preparar un plan de como hacer llegar a un cliente sin ostigarlo y convenciendo . . .

  2. Muchas gracias por el aporte tan importante que hacen en esta web es de mucha ayuda para las personas que tambien estamos enpesando en el mundo de las ventas, ojala publiques muchos mas de estos practicos como estos.

  3. Pingback: VENTAS: Pautas para hacer una llamada a un cliente potencial « El Marketer
  4. LA verdad el video me pareces interesante ,donde el profesor les explica o mejor dicho les anima ,de qe elos mismos esten convencidos de que coando vayan a vender algo ,tiene que pensar que ya esta vendido antes de venderlo,y de que lo pueden hacer.Y si es verdad que las llamadas en frio se llama asi porque coando llamas a una persona que no conoces no sabes como te va responder o como va ,reacionar .POR eso los que nos dedicamos a esto antes de llamar o hacer la entrevista,debemos de pensar ,como actuar.cada ves estoy aprendiendo mas y os animo que participeis .

  5. cuando deseas vender algo no tienes que ser un robot ya que eres una persona para vender lo que sea a ciertas personas mi consejo es antes de hablar por el telefono prepararte algo para no estar tampoco pensativo ni perdid@ ya que tambien eso es muy importante por que el que esta al otro lado del telefono pensaria para el. Si ni si quiera sabe lo que esta vendiendo y entonces ya por mucho que quieras no le convences. Como la que estaba en el video que no sabia si decir algo o no decir nada ni saltar si quiera no sabia lo que estaba haciendo ese es un buen ejemplo para no caer en lo mismo. Tienes que estar segur@ de lo que estas haciendo constantemente si no.. no lo hagas, por que por mucho que te empeñes no va a colar lo que estas intentando vender.

    1. LA cuestion no es cobrar , sino platicar o entender y negociar la situación de la persona que no paga o no puede pagar, , cuando un cliente ha caído en morosidad, llamamos y ofrecemos algún plan de pago que se adecue a las posibilidades de pago del cliente, o bien a veces una quita de deuda atractiva para que finiquite el adeudo de forma definitiva, nadie quiere ser embargado u hostigado, la cuestión es darle seguimiento para ayudar al deudor a arreglar su situación y que te pueda pagar.

  6. Creo que con las pautas que se dicen aquí, con educación y paciencia se puede conseguir una venta (sin agobiar el posible comprador). Alguna gente no se da cuenta que estás haciendo un trabajo la “venta telefónica” y te responde de malos modales para después colgar.

  7. Muy Interesante el Post, pero Solo una consulta. ¿No tendría que ser al reves uno de los pasos? digo Primero Presentarme a mi y a mi empresa y despues captar su atención y finalmente captar su Interes

    1. Buen punto, a mi parecer el orden aquí propuesto es por que al recibir una llamada y escuchar una presentación ya nos causa la idea que nos van a vender algo y surge el rechazo. Si primero es una pregunta o propuesta interesante, causa mas impacto y se logra mas interés en el cliente, es mi opinión.

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