Preguntas de Ventas

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Haciendo un símil podríamos comparar una venta con un baile de salón en el que lo más importante es mantener el ritmo y los pasos que lleva tú pareja. Un paso adelante, un giro, el movimiento de brazo, la cadera, el giro completo… Mientras ambos bailan al mismo paso el transcurso de la venta sigue su camino, fluye.

Pero ¿que sucede cuando uno de los dos pierde el ritmo? … un pisotón, des-compás, falta sincronización… al final lo más lógico es que se deje de bailar.

Como en un baile a la hora de vender es importante coger el ritmo de la conversación y hacer que continué fluyendo hasta conseguir un buen cierre. Por ello es primordial saber que preguntar, cómo y cuando hacerlo.

¿Qué preguntar?

Sobra decir que es muy importante mantener una conversación abierta y tratar de entender las verdaderas necesidades del cliente y para conseguirlo podemos echar mano de las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué cree eso?
  • ¿Que ideas (opiniones, pensamientos) tiene sobre _________?
  • ¿Qué quiere decir cuando dice __________?
  • ¿Por qué es importante (objeciones)?
  • ¿Podría mostrarme algunos ejemplos de _________?
  • ¿Cuál es su definición de __________?
  • ¿Puede usted explicar _________?
  • _________ ¿Qué significa para usted?

Se trata de hacer preguntas abiertas que nos enseñen cual es la forma de pensar de nuestro cliente, porqué piensa así, que le ha llevado a pensar así, que es lo más importante de su decisión y como podríamos ayudarle.

¿Cómo preguntar?

Una venta supone interés, implicación, coordinación y por ello es importante adecuar la pregunta al contexto. No existe una regla universal para hacerlo, ya que cada contexto es diferente, pero podemos hacer tres cosas:

  1. Ser curioso: Si queremos entender que necesitan nuestros clientes, pero de verdad, debemos ser curiosos. No sirve con preguntar por preguntar sino que debemos meternos en su realidad. Debemos ver el mundo a través de sus ojos, de su situación, ya que solo así entenderemos que desean o necesitan.
  2. Investigar: Si de verdad quieres bailar como un profesional debes hacer tres cosas bien. Una es saber que tipo de baile tendrás que bailar, otra saber la teoría del baile (los pasos) y otra practicar mucho. Si conoces el tipo de baile sabrás cuales son los pasos básicos, los movimientos actuales y hasta sabrás que giro te pondrá en aprietos. Si no conoces el baile no estarás preparado y cualquier paso te cogerá a destiempo.
  3. Analizar: Quizás tengas memoria de elefante pero después de varias entrevistas habrá gestos, percepciones, miradas que no podrás recordar y que pueden suponer un si o un no. Tener una buena agenda con anotaciones de ello y revisarlas con frecuencia te ayudará a mantenerte en el compás del baile y anticiparte a los siguientes pasos.

¿Cuándo preguntar?

Saber cuando preguntar es una destreza que se tarda en aprender y que varia con cada conversación. Como pauta básica es importante ser consciente de los movimientos de nuestro particular baile y preguntar de acorde al mismo.

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