Técnicas de ventas a lo Gomaespuma

Vender supone mucho más que utilizar distintas técnicas de venta o artimañas para engañar al cliente. Si en psicología se habla de la psicolabia en ventas hablaríamos de labiadores profesionales. Se trata de especímenes que hacen de su labia su labor profesional y que tras acaramelados, y certeros argumentos, dejan sin palabra al más inocente.

Vender no es engañar, sugestionar o manipular. Vender es mucho más que un discurso de carretilla o que un argumento trabajado. Vender es entender, razonar y proponer lo más adecuado. Solo así se puede fidelizar al cliente y solo así se consigue que el intercambio sea beneficioso para ambas partes.

La cuestión ahora sería entender ¿Por qué se cometen tantos errores al vender?

Muchas pueden ser las causas pero si se entonase un “mea culpa” la “inercia” de las anteriores ventas supone una automatización dañina. No existen dos clientes iguales aunque estos consuman lo mismo.

Varios podrían ser los fallos pero si nos fijamos en el vídeo podrías hacer mención a:

1. Vender no es Hablar por hablar.

Hablar por hablar sin dejar asimilar y sin prestar atención a lo que entiende el receptor es uno de los fallos más comunes en la mayoría de los vendedores.
Entre un receptor y un emisor lo importante no es lo que dice el primero sino lo que entiende el segundo. Por ello escuchar, antes que hablar, es primordial.

2. Vender no es Rogar que te compren.

En una interacción entre dos personas, y en la que uno es un vendedor, cada una de ellas persigue un objetivo. El objetivo es la base de la relación y sin el no existiría la misma. Ahora bien, si uno de los dos no tuviese objetivo el otro le conduciría hacia los suyos y esto se traduce en que perdería su poder de elección. Sería manipulado y anulado.

Llegado a este punto deberíamos entender que aquellos que tienen objetivos, saben lo que quieren y luchan por ello son personas respetadas y por ello debemos transmitir correctamente nuestros propósitos.
Ante una venta hay que estar seguro de uno mismo y del producto que se va a vender, de cuales son nuestros objetivos, por que y nuestra posición para conseguirlo. No por rogar más se va a vender más. Palabras como “necesitamos”, “nos obliga a…”, “contamos con usted”…sobran a la hora de realizar la venta.

3. Vender no es algo Mecánico.

Ceñirse a un esquema rígido es un error a la hora de vender. La venta es un ejercicio continuo de adaptación, de negociación y de propuesta-respuesta hasta conseguir el punto más beneficioso para ambas partes.

4. Para vender uno no debe rendirse tras una negativa.

Una objeción es una bendición del señor, ya que demuestra el interés del comprador por tu producto, por lo que lo primordial es entenderla y tratar de responderla de manera adecuada. Se dice que la venta no es más que la capacidad de demostrar razón, por parte del vendedor, a las objeciones del comprador. Si el comprador ha formulado distintas objeciones, y le han sido satisfechas correctamente, entonces la venta está echa.

Debemos entender cuales son las posibles objeciones que se nos van a plantear y resolverlas de una manera clara y concisa.

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Técnicas de venta

Técnicas de venta

Vender supone pericia y esta tan sólo se basa en dominar la técnica adecuada. ¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas?.

Pues ni más ni menos que las que mejores frutos te den… pero no, no me estoy quedando contigo sino que trato de reflexionar y profundizar en lo verdaderamente importante a la hora de vender.

Hay personas que se sienten más cómodos con una venta técnica, es decir, una venta que supone una serie de pasos. Otros prefieren hacer hincapié en la relación con el posible comprador, algunos dedican mucho esfuerzo a la argumentación y otros prefieren aprender diversas tácticas para cerrar la posible venta.

¿Cuál es la mejor técnica?. Aquella con la que mejor te encuentres.

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Técnicas de venta telefónica

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El teléfono es un medio distante y frió ya que puedes hablar con alguien que está terminando de mear y tú tan siquiera te das cuenta… ¿Qué hacer? La secuencia lógica de una llamada sería algo así como conseguir que te escuche, presentarte, explicar porque llamas, verificar que hablas con la persona adecuada y guiarla hacia lo que te interese.

1. ¿Como conseguir su atención?
Olvídate de soltar a la carrerilla cualquier discurso aprendido, cualquier técnica que implique hablar como una máquina o interrogar sin respiro. Simplemente di algo que capte su atención, algo simple, algo como

“Hola Carlos, buenos días, si le dijese una manera de reducir a la mitad sus gastos y doblar sus ingresos… ¿estaría interesado?”

2. Preséntate
Una vez has captado la atención, de la persona a la que llamas, debes presentarte de manera rápida y breve presentando tu empresa y a ti mismo.

Me llamo Jesús y le llamo de Empresa n…

3. Explica por qué estás llamando
Una vez has captado su atención, y te has presentado, debes tener una buena razón para que continúen hablando contigo, debes explicar por qué estás llamando.

Hemos mejorado nuestro servicio… por lo que ahora puede…

4. Averigua si estás hablando con la persona adecuada y si necesita lo que ofreces.
Antes de seguir necesitas saber si estás hablando con la persona que pueda tomar decisiones y si necesita lo que puedes ofrecerle ya que sino estarás perdiendo tu tiempo.

Podría preguntarle si necesita…

5. Haz que te vayan comprando.
Si están cualificados para hacer la compra entonces tan solo tienes que continuar con el proceso de la compra. Has conseguido su atención, ya tienes su interés y ahora te toca fomentar su deseo y conseguir cerrar la compra.
Si te crees capaz puedes continuar la venta por teléfono o tan solo concertar una entrevista en persona.

Técnicas de cierre de ventas

Técnica de cierre de ventas (Clic para desplegar)
  • Cierre básico: ¿Se lo envío entonces? Este cierre es el más sencillo y directo, se caracteriza porque la respuesta del comprador es un si o un no y por ello debes estar muy seguro de la venta, al utilizarlo, puesto que puedes correr el riesgo de que un no acabe ella.
  • Cierre con alternativas: ¿Con tarjeta o en efectivo? En este tipo de cierres se le ofrecen al vendedor varias alternativas sobre distintos aspectos (formas de envío, modo de pago…) antes de cerrar la venta. Este tipo de cierre se puede realizar cuando la venta es menos segura que en el primer tipo de cierre. Lo que nos permite concretar algunos aspectos antes de cerrar la venta. Además el cliente tiene la sensación de que es él quien tiene el control de la situación.
  • Cierre por preocupación: ¿Te envío 30 unidades? es que solo nos quedan 50 y tardan varias semanas en proveeernos… Es un cierre poco lícito pero uno de los más usados. Se da cuando el vendedor informa en el mismo momento del cierre la posibilidad del daño del producto en el transporte, el escaso número de unidades del producto que se vende, etc.
  • Cierre a la desesperada: Tras la negación de compra y ante la necesidad de vender el producto no nos quedará otra que usar este cierre. Se trata de involucrar al comprador en la venta aunque se haya salido hace tiempo al rechazar la compra. Un buen método es pedirle explicación del porque no ha comprado, cuales han sido los fallos nuestros a la hora de vender, los fallos del producto…de esta forma el comprador estará más tiempo “dentro de la venta” e incluso si aceptamos alguno de sus recomendaciones podemos llegar a vender el producto que parecía imposible de vender a este cliente antes del cierre.

Vídeos de Técnicas de cierre de ventas

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Si llegado a este punto todavía no tienes claro qué técnica de venta debes utilizar entonces te aconsejo que realices alguna formación específica. Con ánimo de ayudarte te paso a continuación distintos enlaces para que puedas abrir boca y te vayas decidiendo.

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Y si lo que te gusta es aprender a tu ritmo y leyendo a continuación te dejo varios libros que hablan sobre las técnicas de ventas:

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TÉCNICAS DE VENTA (2.ª EDICIÓN)

  • RÚSTICA
  • 75
  • 122
  • 978-84-9839-143-5
  • MF-12345678
  • 2006
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  1. Pingback: Bitacoras.com
  2. javier calderon

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